De vendedor de producto a disenador de sistemas
No necesitas saber programar. Necesitas saber diagnosticar.
Product Seller
GTM Engineer
Que Hub te interesa?
Que problema de negocio hay que resolver?
La pregunta inicial define todo el deal
Agendar demo
Mapear proceso actual
Demo sin discovery = tiros al aire
Cuantos seats vender?
Que sistema construir?
Seats es output, sistema es input
Deal cerrado
Implementacion adoptada
El deal cerrado es el 30% del trabajo
Vendedor de software
Consultor de sistemas
El cliente paga mas por consultoria que por licencias
Frases que podes usar manana
El insight que define este training:
El mejor Growth Specialist entiende el sistema del cliente y recomienda el camino correcto. Eso puede significar un deal mas grande, escalar a partner, o disenar una implementacion por fases que maximice adopcion y valor.
El cliente dice X, pero que capa explorar?
8 escenarios reales de discovery. Identifica donde esta el problema de fondo.
El cliente dice:
"Necesitamos un CRM porque no tenemos visibilidad de nada"
Lo que probablemente esta pasando:
No saben donde se pierden los deals ni por que
Que capa del diagnostico explorar primero?
AS-IS vs TO-BE: Visualiza el gap
El AS-IS no es como deberia funcionar. Es como realmente trabaja el cliente hoy, con todos sus problemas.
Empresa SaaS de 120 empleados con sistemas fragmentados
AS-IS (Hoy)
TO-BE (Ideal)
Gaps clave identificados
Insight del escenario
El mayor gap suele no ser de herramienta, sino de proceso y ownership.
Gap Analysis y Priorizacion
La venta esta en el gap. Pero no todos los gaps se resuelven con licencias, ni todos entran en Fase 1.
Tipos de gaps que podes encontrar:
Process
Data
Tool
Integration
People
Governance
Implementation
Adoption
Ejercicio interactivo
Selecciona los gaps que encontrarias en un caso SaaS B2B tipico. Luego veremos como priorizarlos con la matriz Eisenhower.
Lead capture
ToolAS-IS
Mailchimp + CSV
TO-BE
HubSpot forms + tracking
Implicancia: Sin visibilidad de fuente
Lead routing
ProcessAS-IS
Manual por email
TO-BE
Automatico con reglas
Implicancia: Leads perdidos, sin SLA
Pipeline
DataAS-IS
Pipedrive incompleto
TO-BE
Pipeline estandar
Implicancia: Sin forecast confiable
Billing
IntegrationAS-IS
Stripe manual
TO-BE
Integrado con CRM
Implicancia: Errores, doble trabajo
Reporting
ToolAS-IS
CSV semanal
TO-BE
Dashboards real-time
Implicancia: Decisiones atrasadas
Support
IntegrationAS-IS
Zendesk aislado
TO-BE
CS visible en HubSpot
Implicancia: Sin contexto cliente
CRM ownership
PeopleAS-IS
Nadie responsable
TO-BE
Admin dedicado
Implicancia: Datos sucios, sin adopcion
Sales team
AdoptionAS-IS
Resistencia al cambio
TO-BE
Equipo capacitado
Implicancia: Inversion sin uso
Toolkit: Que herramienta para que problema
HubSpot native, Zapier, Make, n8n, Workato o API custom? La respuesta correcta depende del caso.
Arbol de decision rapido
1. Vive dentro de HubSpot? HubSpot native
2. Existe integracion nativa? Native / Data Sync
3. Es simple y de bajo riesgo? Zapier / Make
4. Tiene equipo tecnico? n8n / API
5. Es enterprise o critico? Workato / Partner
Automatizacion e integracion:
HubSpot Native
Operations Hub
Zapier
Make
n8n
Workato
Custom API
Herramientas complementarias:
Airtable
Notion
ClickUp
Slack
Calendly
Google Sheets
Regla de oro: Primero lo nativo. Despues integracion simple. Despues iPaaS o desarrollo. Si hay riesgo, partner.
HubDB, objetos custom y cuando usar que
12 preguntas sobre arquitectura HubSpot y herramientas del ecosistema.
Pregunta 1 de 12
Un cliente quiere mostrar una lista de sus 50 oficinas en su website con direccion, telefono y horarios. Cual es la mejor solucion?
El cliente usa HubSpot CMS
HubSpot Credits
Entiende como funcionan los creditos y calcula el uso mensual de tus clientes.
Los HubSpot Credits son unidades de uso mensual para ciertas funciones de AI, automatizacion e intent. No son seats. Los seats determinan quien accede. Los creditos determinan cuanto uso hay disponible.
Reset mensual
No acumulan. Expiran cada mes.
No aditivos
Multiples hubs = el tier mas alto, no suma.
Riesgo: bulk
Workflows con muchos registros queman creditos rapido.
Overage: $0.01/credito
Pay-as-you-go o capacity packs.
| Producto | Starter | Professional | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Marketing / Sales / Service / Content Hub | 500 | 3,000 | 5,000 |
| Data Hub | 500 | 5,000 | 10,000 |
| Customer Platform | 500 | 5,000 | 10,000 |
Importante: Los creditos NO se suman entre productos. Si tienes Marketing Hub Pro + Sales Hub Enterprise, recibes 5,000 creditos (el tier mas alto), no 8,000.
Tier del cliente:
Producto principal:
Creditos incluidos/mes
3,000
Uso estimado
0
Estimar uso mensual:
Comparador de Implementadores
Compara hasta 4 implementadores side-by-side. Ingresa nombre, precio por hora y las etapas de cada uno.
Implementador 1
USD 4,400
Implementador 1
44h totales
Implementador 1
44h totales
Selecciona uno con la estrella
| Implementador | $/Hora Base | $/Hora Prom. | Horas | Etapas | Total | Destacados | Calidad |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Implementador 1 | USD 100 | USD 100 | 44h | 4 | USD 4,400 | EconomicoRapido | |
| Implementador 2 | USD 100 | USD 100 | 44h | 4 | USD 4,400 | EconomicoRapido |
Caso practico: TechFlow
El cliente pide IA, pero necesita sistema. Aplica todo lo aprendido.
TechFlow Solutions - SaaS B2B
Stack actual:
Contexto que descubriste en discovery:
- Solo 6 de 15 vendedores usan Pipedrive regularmente
- El ciclo de venta es 45 dias pero no saben donde se pierde tiempo
- Win rate cayo de 25% a 18% el ultimo año
- El CEO quiere duplicar el equipo pero el CFO freno contrataciones por ineficiencia
- No hay SLA entre marketing y ventas
- Los reportes se hacen manual cada viernes, listos el lunes
El CEO dice:
"Queremos HubSpot con automatizacion e IA para vender mas y escalar el equipo."
Pregunta 1 de 6
Con la info que tenes, que le preguntarias primero al CEO?
No saltes a HubSpot todavia. Que necesitas saber del negocio?
Pulso de la audiencia
5 preguntas rapidas para compararte con otros asistentes.
Pregunta 1 de 5
Lo que aprendiste hoy
6 modulos, 1 framework. Usalo en tu proxima discovery.
Mentalidad
No sos un vendedor de software, sos un disenador de sistemas
Pregunta 'que problema de negocio?' antes de 'que Hub?'
Discovery
El cliente te dice la solucion, tu trabajo es encontrar el problema
Usa las 5 capas: negocio, proceso, datos, stack, implementacion
AS-IS / TO-BE
Si no podes dibujar el proceso actual, todavia no entendiste el deal
Mapea visualmente antes de proponer tecnologia
Gap Analysis
No todos los gaps se resuelven con licencias
Clasifica: proceso, datos, tool, people, adoption, implementation
Toolkit
Primero nativo, despues simple, despues complejo, si hay riesgo partner
Usa el arbol de decision antes de recomendar integraciones
Caso practico
Automatizar datos malos solo hace que el caos viaje mas rapido
Valida adopcion y datos antes de escalar scope
5 frases para tu proxima call
Red flags: considera diferir o ajustar
Un buen diagnostico es la base de toda implementacion exitosa.
Tu trabajo es disenar sistemas que generen valor real. Ese es el camino para cerrar deals que crecen y se expanden.
HubSpot Growth Specialist Training: Como pensar como un GTM Engineer. Los frameworks y ejemplos son orientativos y deben adaptarse a cada caso.